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注:这章纯吐槽,个人价值观,可跳过,与主线剧情没什么牵扯。
林萧然吃了口蔬菜沙拉,语气中听不出丝毫情绪道:“前年兴耀开始企划工业的SaaS产品,看着产品从设计到上线,从第一个客户到第N个客户。
然而在去年底时对于整个产品已经看不到方向和未来了,工业领域中不同行业的企业间的差异化很大。”
“产品本应该聚焦在某个行业,特定画像的客户进行售卖,奈何产品并无专业的运营团队,无法持续迭代获客运营策略,迫于发展和收入的压力,产品开始接哪些本不属于他画像的客户,这于产品不知是幸还是不幸……制造企业管理类型产品大多都是项目型交付的,因此我们的收入也是分为两部分:产品收入和实施费。
因为是SAAS产品,所以产品费用和实施费用均比传统的本地实施的费用低,拿到的客户也是腰部偏下的中小客户,他们本身的管理能力就差,在产品演进过程中主要有几个大问题……”
叶临正在切牛排,稍微顿了一下,接话道:“研发成本高,实施成本高,产品续费难,渠道拓展难,产品范围过大……所以我一直不太能理解,兴耀科技为什么会去做SaaS产品,现在的这个时间和大清亡了却考中状元有区别吗?”
SaaS产品需要适应不同行业客户,所以研发成本一直居高不下,产品通用能力要足够强,这也意味着产品设计和研发投入都比较高,产品业务模型足够通用加工具化配置支持加个性化的研发支持。
政府补贴的专精特新企业,这些企业在实施过程中由于管理能力差,无专项人员推进,老板有没有出资也不够重视,基本都会流失。
有规模的中型企业,这类企业在购买时基本都会选择签约3年,3年后大概率是部署到本地或者由于业务流程变化太大,需要换系统;
规模一般的小型客户,这类客户也会分两种一种是经济下滑时,最先要节省掉信息化的投入,而无法续费。
另外一种会觉得信息化可有可无,这种类型客户的续费更多靠运营经理的持续运营。
没有运营团队,仅有的一个解决方案经理更多精力在获客上。
产品经理是多面手,既要解决方案、也要做产品,必要时还要做运营和售后客服;当集团不同意跟产品运营做投入时,我曾表达过不满"
如果不做运营投入,干脆产品和研发的投入也不要了"
,在这种情况下,很难保障产品Gtm的效果。
同时实施人员需要高频次的现场交互,去辅导客户梳理数据、培训、问题交互等,需要考虑到组织效率和边界成本。
工业的管理产品售前重咨询,所以对渠道也是有门槛的。
另外由于前面我们说的费用低的问题,很难给渠道留足够的利润,那么渠道的积极性不高,这也导致了我们在渠道无法获得有效的进展。
“有一句话叫"
当你的产品开始扩大范围时,他就开始走下坡路了!
"
只可惜这句话我看到的太晚了,明白的太晚了,最开始扩大范围是因为集团有个团队有个行业类型客户很集中。
通过调研,我们判断可行性较高,我们为了适应这类型客户的管理场景,增加了很多功能。
然而再实际推广过程中我们发现,连老板都要看机台的企业,信息化目前阶段还是个奢侈品,市场拓展宣布失败。
即使扩大了场景的产品范围虽然足够通用,但对于售卖和迭代来讲难度都增大了。”
林萧然不由得叹了口气,继续道:“虽然不愿意承认,但是这个错误确实是需要我来承担的……而在去年年底时,我已经看不到产品的发展路径了,同样整个兴耀科技也在跟产品团队一起不停进行复盘,期望能探索出一条新路线。
这时集团请来了一位产品专家,也是目前兴耀科技的股东之一。
“他于我而言是个老师,更是一个大大的惊喜,从此产品开启了新阶段。
我们一起复盘了产品的发展路径,盘点了客户情况、分析了产品的优势劣势,决定从小的产品继续探索SAAS产品的线上运营,用c端的用户体验驱动的设计模式,重构b端产品,实现0线下交付,重构产品商业模式,另外产品经过2年的不同行业客户多场景的捶打,产品的通用模型能力和工具型能力都得到了较大的提升,大SAAS产品更新底层技术尝试做私云部署,做高客单价的项目,用以解决收入问题,这也算我们当时发展多行业时带来的幸事……在项目过程中后,我发现一个非常严重的问题,互联网的寒冬要来了。”
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