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第7章 言语及心把话说到心坎儿里（第4页）

俗话说：“物以类聚，人以群分。”

这就是人们心理活动的一种折射，在投射效应的驱使下，人们的行为常常有失偏颇，继而不能更好地影响他人心理。

比如，你自己很喜欢吃西餐，并不代表对方就会喜欢吃西餐。

因此，我们在交际中不要以自己的喜好来衡量别人，这样造成的结果只会适得其反。

2.通过言语比较洞悉其心理

如果自己喜欢吃火锅，你可以试着询问：“你觉得火锅怎么样？”

假如对方回答：“火锅还行吧，我倒觉得牛排挺不错的。”

通过言语比较，对方所中意的应该是牛排而不是火锅；假如对方回答：“我最喜欢火锅了。”

那么，他的喜好应该和你差不多。

3.利用惯性思维

税务员假装不相信，问道：“唉，据我所知你没有这个肚量。”

店主有点生气：“什么！

我没有那个肚量，这算什么呀！

自从今年来，我哪个月不卖个两万多呀。”

“那好，你先把这几个月所漏的税额补交了吧！”

税务员说道。

这里，税务员所使用的就是惯性思维，利用其欲望点洞悉其心理。

悉心聆听，把话说到心坎里

沟通是双方通过语言或非语言来交流思想感情的过程，因此，在沟通过程中，我们不仅需要说话，也需要适当的聆听。

是否能够通过语言来影响其心理，就决定于你是否悉心聆听了。

良好的聆听会为你捕捉到许多有效的信息，而这些信息将决定于你是否能够成功地操控他人心理。

说话是一个传递信息的过程，把话说到位，不仅关系到是否准确表达自己的思想，而且还在于自己的思想是否被对方所接受并产生共鸣。

换句话说，把话说好，关键在于把话说到对方心坎上，以此影响其心理。

那么，如何把话说到对方心坎儿上呢？这就需要我们善于通过聆听来洞悉对方的心理需求，再利用语言将自己的思想传递给对方，满足其心理需求，达到影响他人心理的目的。

有一天，车上的乘客很多，而这时又上来了一位抱小孩的妇女。

电车售票员小丽像往常一样对乘客们说：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座儿。”

但她连喊了两次，却无人响应。

小丽并没有着急，缓缓地站了起来，用期待的眼神看了看靠窗口的几位小伙子，提高了嗓音：“抱小孩的那位女同志，请您往里走，靠窗坐的几位小伙子都想给您让座儿，可就是没有看见您。”

话音刚落，“呼啦”

一声，几位小伙子都不约而同地站了起来让座。

这位女同志坐下以后，光顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小伙子面露不悦的神色。

小丽看在眼里，心中明白，她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让了座儿，你还不谢谢叔叔。”

一语提醒那位妇女，连忙拍着孩子说：“快谢谢叔叔，快谢谢叔叔。”

那小伙子听到“谢谢叔叔”

时，连声说：“不客气。”

小丽不过说了最简单的几句话，却产生了这么大的魔力，秘诀就在于她能够通过察言观色聆听出他人的心理需求，这里的聆听并不只是单纯地“听对方的言语”

，还需要“聆听”

对方的非语言暗示。

小丽通过“聆听”