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第10章 巧言说服让他人心服口服的策略（第5页）

两千多年前，孔子的学生仲有问：“听到了，就可以去干吗？”

孔子回答：“不能。”

这时，另一个学生冉求也问了同样的问题：“听到了，就可以去干吗？”

孔子回答说：“那当然，去干吧！”

公西华听了，对于老师孔子的回答感到很疑惑，就询问孔子：“这两个人问题相同，而你的回答却相反，我有点儿糊涂，想来请教。”

孔子回答：“求也退，故进之；由也兼人，故退之。”

孔子的意思就是，冉求平时做事喜欢退缩，所以我要给他壮壮胆；仲有好胜，胆大勇为，所以我要劝阻他，做事要你三思而后行。

孔子诲人也不是千篇一律，更何况是与人交往呢？在交际场合，面对不同个性的人，更需要我们看准人，办对事，时而强势，时而退避三舍，这样，我们才能处于交际的主动地位。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经说：“与智者言依于传，与博者言依于辨，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于川，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”

“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

其实，与人相处也是一样的道理。

对不同的人，采用不同的交际策略，做人要有弹性，这样，你的人际交往才会相应地收放自如。

贝尔那·拉弟埃是个著名的推销专家，当他被推荐到“空中汽车”

公司时，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。

这是件棘手的事情，因为这笔交易已由印度政府初审，没有得到批准，能否重新寻找成功的机会，靠的便是特派员的谈判本领。

拉弟埃作为特派员深知自己背负的重任，他稍做准备后就飞往了新德里。

接待他的是印航主席拉尔少将。

拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”

当然，拉弟埃那句开场白“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地”

十分得体，语气之中透露出来的亲昵，使拉弟埃与拉尔少将之间的距离更近了一步。

结果可想而知，拉弟埃的印度之行取得了成功。

在这里，拉弟埃使用的就是“以柔克刚”

的心理策略。

心理点拔

1.以情动人

充满感情的话语是能够打动人心的，如果你能够有感情地提出自己的诉求，甚至把自己当下的难堪情境说上一说，对方多少都会因为同情而给予你帮助的。

2.适当示弱

在求人办事的过程中，我们需要以一个弱者的姿态来赢得对方的同情。

当然，这里所说的示弱并不是真的示弱，只不过是以话语来博得对方的同情，以达到自己的目的。

俗话说：“软刀子更扎人”

，这说的就是以话语来赚怜的说话技巧吧。

3.柔中带刚

当我们在求人办事之前，需要找准对方的“心理弱点”

，这样我们才有“资本”

说出柔中带刚的话语，比如“李警官，你也知道，今天的事情是我无意中看见的，有可能会无意中说出去，不过，相信你会妥善处理好这件事情的”