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第21章 面对谈判巧词让对方无力反击（第4页）

当然，现代社会的谈判，并不是说凡事都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴泪。

而是说，当我们谈判时，应该调动听者的同情心，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣。

这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。

人心都是肉长的，只要我们能适度示弱，对方是会动心。

心理点拔

那么，谈判中，我们该怎样用语言示弱，从而操控对方的同情心呢？

1.扬人之长，揭己所短

这一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到目的。

有个人非常善于做皮鞋的生意，在相同的时间里，别人卖一双，他就可以卖几双。

别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”

他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。

而有的顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。

这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。

而你要学会示弱。

比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处。

你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可以使他们动心。

顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！

善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”

这就是他卖鞋的妙招。

这里，这位商人之所以能生意兴隆，主要就是他抓住客户爱挑剔的心理，懂得示弱。

客户挑剔鞋子，实际上是满意鞋子存在的某些优点，如果我们面对客户的挑剔采取反驳的态度以证明产品的可靠，此时，可能我们是保住了产品的名誉，但却失去了一个客户。

同样，在谈判中，如果我们死守自己的立场，不肯示弱的话，估计迎来的不是谈判的僵局就是以失败告终。

2.硬话软说，不卑不亢

其实，在这里，我们所说的示弱并不是真的在示弱，也并不是非得以眼泪才能博得对方的同情，只不过是一种说话的技巧，以达到你的谈判目的。

在生活中，我们常常会听老人们这样说：“软刀子更扎人！”

也就是说，我们在谈判过程中，要硬话软说，同时，我们的态度要不卑不亢。

有位教师，教学科研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上，愿因是他与校领导关系不好。

此君上告到上级主管领导处，虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情，但仍收效不大，这位领导听后反而推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？”

此君早有心理准备：立刻说：“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。

我是逐级按程序反映。

您是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。

如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。

我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”

这番话很奏效，这位领导很快改变了态度，事情最终得以解决。

与其说这位教师是在求上级办事，不如说是和上级谈判，他者一番话的言外之意是：“处理此事是您的责任，如果你不过问就是失职，那么，我还会向更高的上级领导反映，那时，您可就被动了。”

虽然是示弱，但却显得不卑不亢，让对方不得不处理此事。

总之，谈判中，我们说话不可太强硬，要想让谈判结果朝着我们希望的方向发展，就需要学会适当示弱，激发起对方内心的同情心，令其放松警惕的心理，此时，我们就掌握了谈判中的主动权，令谈判成功自然水到渠成！

语言的“高压政策”

，使对方心弱屈服

我们深知，谈判过程中有一项重要的心理策略，那就是以情动人，谈判者可以用温柔的情意去化解对方冰冷的心，用甜蜜的语言去消解对方的怒气。