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第7章 言语及心把话说到心坎儿里（第2页）

心理点拔

当然，在使用这一心理策略的时候，我们还需要注意：

1.把握时机，到顺风顺水的时候再说话

比如，在生意场上，在谈判中，有些时候你能清楚地感觉到事情正在越变越糟。

你应该采取守势，退后一步，现在的情势不适合马上反击。

很多人在自己处于劣势的时候拼命地试图证明自己，其实不妨退守一步。

记住，在你处在劣势的时候，不要急着马上反击，等一等机会总会到来，那时你才能出奇制胜。

2.胜者总是笑到最后，最后表态

你还应该在最后说话的时候尽力最大化你的优势，先观察你对手的动作，尽量让对手先表态，然后根据对方的心理变化适时地调整自己的策略。

到最后的时候，一语中的，让对方心服口服。

重视最后几句话的影响力

近因效应是指人们识记一系列事物或某人的言论时对末尾部分的项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

当你所传递的前后信息间隔时间越长的时候，近因效应就越明显，原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊，从而使近期信息在短时间记忆中更为突出。

心理学认为，人的记忆受到“近因效应”

的影响，在交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，使过去的一些评价得以改变。

换句话说，就是我们在说最后一句话或留下最后一个印象时，对方往往是记得最牢的。

在生活中我们经常都会经历这样的场面：两个朋友在一起愉快地聊天，可是，告别的时候，她居然说了一句很恶劣的话。

那么，无论之前的畅谈是多么愉快，我们都会把最后一句话留在心里，并挥之不去，而且，这句话所造成的影响将波及彼此的关系。

相反，本来对那个人的印象并不好，但分别时她居然说“认识你真高兴，我觉得今天你真漂亮，咱们下次再聊”

，那么你会觉得以前不好的都随之而去，从此对她有了好的印象。

其实，这些都是心理学上的近因效应在起作用。

曾国藩在最初和太平军的交锋中，一直处于劣势，于是在奏折中称自己“屡战屡败”

。

但他幕下的一个师爷看了说，不要这样写，而是将四个字的位置调动了一下，变成了“屡败屡战”

。

曾国藩恍然大悟，把奏折改了过来，交了上去。

结果一个“常败将军”

的形象变成了败而不馁、坚韧不拔的形象。

其实，在这里我们不难看出，在整个说话过程中，最后一句话往往决定了整句话的基调。

比如，上司对下属说“这个月总能超越上个月的销售额吧，虽然这个月销售出去的产品很少”

，或者说“虽然这个月销售出去的产品很少，总能超越上个月的销售额吧”

。

其实，这两句话的意思是一样的，但就是因为语句排列的顺序不同，给对方的印象却是迥然不同的。

前者给对方留下悲观的印象，后者给对方留下乐观、积极的印象。

相比较而言，后者传递的言语暗示会更容易影响其心理。

谈判过程中，虽然张先生一再表现出合作的诚意，但对方公司负责人就是不为所动，甚至言辞犀利地拒绝：“我觉得你们公司不合适做咱们的合作伙伴，您现在提出的一些要求都是毫无作用的。”

张先生遗憾之余，还是面带微笑说：“谢谢贵公司能在百忙之中抽出时间与我公司会谈，以后我还会为咱们的合作继续努力。”

说完了，还亲自把对方谈判代表送到宾馆门口。

次日，张先生却意外接到了该公司的邀请电话。