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第21章 面对谈判巧词让对方无力反击（第2页）

这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛使用。

2.把快乐说够

比如，客户要购买一批产品，但总是在利益上不愿意让步。

那么，我们应抛开利益点，把对方购买产品后的利益说透，让对方感觉物有所值。

因为双方的利益是既定的，那么，我们就要做好分配工作。

让对方在最少的利益点上获得最高的快乐情绪体验。

这就好似一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多；我们就是要让对方心甘情愿地让我们得到更多，此时，我们可以把对方注意力转到其他地方，让其乐不可支，从而为我们拿到更多的利益提供契机。

3.适当让步

是否知道何时该退出交易，显示了交易者是聪明还是愚蠢。

喜剧演员菲尔兹说得好：“如果开头失利，还需继续努力。

如果还不成功，就放弃，没必要在一棵树上吊死。”

然而，很多谈判者往往会忘记菲尔兹的建议，顽固地坚持到底，这样做的后果无非是失去谈判的机会，损失利益。

当然，我们在做让步前，要做好“坚持”

工作，并对对方说：“恐怕我做出的让步，会让我的领导大发雷霆了。”

这样，会让对方觉得你做出的让步是个艰难的决定，他也会觉得自己占了很大的便宜。

总之，我们在谈判的时候，一定要抓住对方心理，也可以概括成：追求快乐，逃避痛苦。

这是人的本性。

抓住这一心理说话，我们要做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透，帮对方建立一种意愿，从而让其在心理认同我们，那我们的谈判工作离成功也就不远了。

说点“情”

话，打动对方

有人说，谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，无论是谈判的哪一方，都希望买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。

最常使用并且效果最佳的方法就是给对方施加压力，比如，他们会拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真并让你接受谈判条件。

但事实上，无论是何种谈判，“用刑”

不如“用情”

，用点情说话，会更容易打动对方，让对方臣服于我们的真情实意，谈判自然会有利于我们。

因为人都是感情的动物，谈判中也会“感情用事”

，即使谈判涉及利益问题，对方也可能会因为“情”

做出“有失偏颇”

的决定。

心理点拔

那么，我们该怎样用“情”

说话，以此来掌控谈判对方的心理呢？

1.考虑对方的利益，从对方的角度说话

事实上，谈判中，双方在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。

聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去，并从对方的角度出发去思考问题。

我们来看看下面的谈判案例：

某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家具公司的代表谈判。

客户：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”

销售方：“请问您的饭店大厅有多少平米？”

客户：“我的饭店有100平米，买二十套这样的桌椅应该能放得下。”