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第九节 沸腾效应反复刺激对方信服点（第2页）

然而，阿立森深信如果那些发动机不出毛病的话，他会填下一张几百个发动机的订单，他对自己公司的产品很有信心。

三个星期之后，当阿立森再次兴致勃勃地去拜访这位工程师的时候，工程师以一段惊人的话跟他打招呼道：“对不起，阿立森，我不能向你买其余的发动机了。”

“为什么？”

阿立森惊讶地问。

“因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。”

工程师说道。

阿立森知道与他争辩不会有什么好处，于是这样说道：

“嗯，听我说，李先生，我百分之百地同意你。

如果那些发动机太热了，你就不应该买。

你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准，不是吗？”

工程师同意地说：“是的。”

“电器制造公会的规定是：设计的发动机可以比室内温度高出22度，对不对呢？”

阿立森又问道。

“是的，”

工程师同意，“的确是的，但你的发动机热多了。”

阿立森没有跟他争辩，只是问：“厂房有多热呢？”

“呵，大约24度。”

工程师说。

阿立森回答道：“那么，如果厂房是24度，加上22度，总共就等于46度。

如果你把手放在46度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？”

工程师不得不说：“是的。”

“那么，不把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？”

阿立森提议说。

“嗯，我想你说的不错。”

工程师承认说。

他们继续聊了一会儿，接着工程师叫他的秘书过来，为下个月开了一张价值24万元的订单。

有人说，“你要是证明给我看，我就信。”

这个证明，便是对方的信服点，所以，抓住对方所相信的东西，说服便自然而然实现。