谈判桌上开出筹码

sp;这一天，国美与海尔签署一份3年实现500亿元销售规模的战略合作协议。

    单家合作伙伴3年500亿元的销售规模，这应该是到目前为止中国家电业最大规模的合作项目。当然，目标人人都可以设定，但真正能做到的又有几人呢？难得的是王俊洲还详细解释了如何全方位实现这个500亿元合作协议：国美将在销售终端全力主推海尔冰洗、彩电、空调、电脑、手机、厨卫、小家电、配件等全品类产品，这将有助于国美实现向家电及消费电子综合性指向性卖场的转变。

    王俊洲的这一番设想，跟陈晓一个星期前在上海宣布的五年战略如出一辙。明眼人一看就知道，王俊洲简直就是陈晓战略计划的忠实执行者。而对于黄氏家族来说，王俊洲处处拥护陈晓，已经远离甚至模糊了黄氏家族心腹这个角色。商场最重要的是信任，当一个人没有了忠诚，自然就没有了信任的基础。

    也许是为了报复5月11日遭遇事变之仇，贝恩资本来了一招敲山震虎，让王俊洲执掌国美总裁权杖。贝恩资本的董事总经理黄晶生很快站出来发表声明，宣称对国美管理团队非常满意，甚至不排除增持的可能。

    贝恩资本的一番言论让黄氏家族立即明白，原来这就是一个分化瓦解黄氏军团的整体布局，王俊洲已经加入了陈晓的阵营。一旦贝恩资本增持国美股份，再加上“2016可转换债券”提前转股，那就意味着黄氏家族的股份会被大大稀释，很可能下滑到30%以下。

    30%是黄氏家族必须死守的底线。原因很简单，如果股权低于30%，大股东跟上市公司签订关联交易合同就会受到限制，也就是说黄氏家族要想从上市公司借款，就会变得很困难。更为重要的是，一旦股权低于30%，黄氏家族如果想继续增持以期达到控股目的，势必会遭遇要约收购，一旦触发了红线，黄氏家族的资金将难以应对。

    王俊洲荣升与贝恩资本的敲山震虎，给了黄氏家族一个警惕的信号：陈晓在集权。这是黄氏家族越来越感觉不对劲儿的地方，集权是一件非常危险的事情，这一点黄氏家族心里非常清楚。而且国美的公司章程还是当年是黄光裕亲自修订的，董事会有多大的权力，黄氏家族比谁都明白。

    香港上市公司的律条规定：上市公司董事会拥有公司经营决策权以及股票市场的控制权。

    掌握公司的经营决策权的管理者会慢慢模糊创始人的地位，管理层的人生观、价值观也会慢慢改变，他们会慢慢远离创始人，效命于创始人就更谈不上了。

    第二个权力那可是要命的，董事会拥有增发、配股等再融资权力，一旦陈晓笼络了董事会半数以上成员，就可以通过再融资的模式，稀释黄氏家族对上市公司的控制权，将国美演变成一个由管理层控制的公司，那陈晓就可以成为国美真正的老大。

    陈晓想篡位，黄光裕可不愿意。眼看着陈晓正一步步地巩固自己的老大位置，黄光裕急了，既然如此，那就让陈晓滚蛋吧。让陈晓滚蛋可不是一个容易解决的问题，尤其是对于曾经是创业老板，现在又是国美救难功臣的陈晓来说，怎么能说滚蛋就滚蛋呢？

    有一次在一酒店大堂喝茶，陈晓靠在大沙发上，显得很疲倦，但是好奇心驱使我了解他跟黄氏家族的恩恩怨怨。“7月19日开始，你跟黄氏家族到底都谈了什么？”我的话音刚落，一直表情凝重的陈晓突然坐直了身板儿。“谈判一开始就是关于股权收购。黄家要收购我持有的股权，然后让我滚蛋。”陈晓毫不讳言他们的谈判细节。

    “那他们给你开出了什么条件？人家后来说你狮子大开口。”我一直在琢磨，一桩生意的谈判，尤其是关于价格，谈判双方不会像孤男寡女谈恋爱那样默默唧唧，应该是开门见山，那就是你黄氏家族能够出多少钱收购陈晓持有的股权。

    “我根本就没开过口，我唯一的要求就是不要针对我一个人，要考虑整个团队的利益。这也就是黄家所谓的狮子大开口。”陈晓身子往前倾了倾“要解决整体问题，不是我一个人的问题，你跟我一个人谈没道理，你把我和团队切割出来，算什么呢？我把团队抛弃了。”

    其实在陈晓眼中，开出的价格已经不重要了，重要的是陈晓刚推出了五年战略，一转眼就甩手走了，管理层会怎么看他？投资者又会怎么看他？他以后还怎么混？陈晓突然提高说话的分贝“如你所说，我是一个男人，我这个时候离开，那就是对管理层、员工以及投资者的不负责任。”

    整个聊天过程中，不难听出陈晓为自己的五年计划还未实施的忧虑。事实上，谈判从7月19日开始，直到8月4日晚上破裂，在整个谈判过程中，黄氏家族要求的重要条件，就是陈晓必须离开国美，卷铺盖卷儿走人。

    “离开国美是早晚的事，但是我不能说将股权卖给黄家，然后我就一个人走了。”陈晓喝了一口茶，表情突然又变的凝重，从眉宇间很难看出他到底在想什么，陈晓的这番表情往往被别人视为心事沉重，煞气逼人。离开国美，是陈晓早就做出的决定。早在2008年9月的时候，他跟黄光裕就有过一次谈话。

    2008年，黄光裕作为中国首富，参与了北京奥运火炬的传递，国美看上去依然风光无限，但事实上那个时候的国美已经风雨飘摇。

    陈晓产生离开国美的想法，是在2008年4月底，源于当时香港证监会突袭查抄国美香港办公室。香港证监会的突如其来，让国美上下一阵骚乱。当年创维老板黄宏生在会议室开会时，被香港廉政公署包了饺子，在15分钟之内，黄宏生等人被迅速拿下，并查抄了大量的公司文件。黄宏生在经过漫长的调查审理之后，被关进了香港赤柱监狱。

    黄光裕在2006年因为中行贷款案以及税收问题，曾被中国警方带走调查。在保护伞郑少东的斡旋之下，黄光裕兄弟才算是有惊无险地，被放了出来。这一次，香港证监会的人员像抄家一般，拿走了很多档案。

    香港证监会的查抄行动令陈晓发懵，他不知道到底发生了什么事情。随着香港证监会的深入调查，陈晓知道国美出问题了，不，准确地说应该是黄光裕涉案了。到了2008年9月，黄光裕被限制出境，那个时候陈晓感觉更加不妙。当时陈晓找到了黄光裕，说干到2008年底就会离开。

    计划没有变化快，2008年11月7日之后，陈晓就再也没有见到过黄光裕了。一直担心的事情终于发生了，黄光裕被捕了。“如果那个时候我选择离开，国美很可能就没有了。”陈晓说自己跟黄光裕是有感情的，所以留下了。但在贝恩资本进入后，一切都在慢慢地变化。管理层的大员们纷纷进入董事会，摇身一变成为决策层。

    执行者只有一个方向，那就是执行好自己的任务，这跟忠诚不忠诚没有关系，如果你执行不力，就要滚蛋。决策层拥有公司命运的决策影响力，不仅要考虑大股东利益，还要考虑公司的整体利益。向谁忠诚？他们也只有一个选择：向公司忠诚。

    在谈判的过程中，黄氏家族认为陈晓的滚蛋是必须的，还有一个条件那就是必须减少贝恩资本的董事会代表，只允许贝恩资本派驻一名董事。黄氏家族希望通过掺沙子的方式，重掌董事会控制权。再一再二，不能再三再四，贝恩资本已经两次败在黄氏家族手上，现在又怎会在没有任何承诺下，退出两名董事呢？

    从董事会滚蛋，也就意味着失去了在国美的话语权。在中国，这样的被动滚蛋更是一个耻辱。中国将很多资金投向了欧美企业，尽管已经是这些公司的大股东或者是二股东，但连一个董事席位都没有，更别提拥有经营的决策权。最典型的莫过于中国投资有限责任公司，虽然向华尔街的企业投了数十亿美元，但一点权力都没有。

    贝恩资本当然了解资本的游戏规则，没有话语权的投资永远都是被动的，你无法对经营、管理提出自己的意见，就是看到投资项目巨额亏损，没有话语权的股东也只能看着自己的投资付诸流水。中国走向海外的公司可以忍受这样的悲剧，但贝恩资本不可以，更何况贝恩资本的资本金可是别人的，公子爷做生意就是想赚钱，怎么可能眼睁睁地看着白花花的银子溜走呢？

    既然谈判破裂，剩下的就只有对决了。